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Veröffentlicht am: 24. November 2017

Jörg, Leiter Website-Management

Conversion-Tief? Mit den richtigen Fragen zu mehr Kunden

Setzt Du in Deinem Online-Shop an Weihnachten auf unschlagbare Angebote? So kannst Du sicherlich eine gute Conversion-Rate erzielen. Aber wie schaffst Du es, diese unabhängig von Rabattaktionen hoch zu halten? Wir stellen Dir eine einfache Methode vor, mit der Du das erreichst.

STRATO Kollege Jörg, Leiter des Website-Managements, empfiehlt Webshop-Nutzern das L.I.F.T.-Modell. Wie es Dir hilft, die Conversion Deiner Website zu optimieren, und welche Tipps er noch hat, verrät er im Interview:

Hallo Jörg. Ich frage mal gerade heraus: Wie kann ich als Webshop-Betreiber meine Conversion optimieren?

Wenn es dafür die Erfolgsformel gäbe, sähen doch alle Webshops gleich aus. Ganz so einfach ist das nicht. Grundsätzlich gilt: Wenn wir über Conversion-Optimierung sprechen, sprechen wir auch immer von der jeweiligen Zielgruppe eines Anbieters. Der Nutzer steht im Fokus und wir müssen rausfinden, was seine Kaufentscheidung beeinflusst.

Webshop-Betreiber haben leider keinen unverstellten Blick auf ihre Seiten. Deshalb fängt es damit an: Hinterfrage, was Du tust – und schärfe Deinen Blick für das Wesentliche. Das L.I.F.T.-Modell eignet sich hervorragend dafür. L.I.F.T. steht für Landing Page Influence Function for Tests™. Das Beste an dem Modell: Man muss kein Profi sein, um damit die eigene Website zu analysieren.

Wie funktioniert das L.I.F.T.-Modell?

Das Modell stellt die sogenannte Value Proposition, die Nutzendarstellung, in den Fokus. Webshop-Betreiber müssen sich also zunächst fragen: Welchen Mehrwert biete ich potenziellen Kunden mit meinem Produkt? Wie groß ist der Anreiz, das Produkt bei mir und nicht woanders zu kaufen?

Innerhalb des L.I.F.T.-Modells gibt es fünf Faktoren, die den Bestellprozess beschleunigen oder auch verhindern können:

Wie sollten Webshop-Betreiber am besten vorgehen?

Wie eingangs erwähnt, stehen viele Webshop-Betreiber vor einer Herausforderung: Ihnen fehlt der Blick durch die Kundenbrille. Bei STRATO arbeiten wir deshalb eng mit unserer Usability-Abteilung zusammen. Der Fokus ihrer Arbeit liegt auf der Nutzerzufriedenheit. Viele Anpassungen testet das Team zunächst mit Probanden, bevor wir sie auf unseren Seiten umsetzen.

Kleinere Unternehmen haben in der Regel kein hauseigenes Usability-Team. Für sie ist der Fünf-Sekunden-Test interessant: Zeige Nutzern, die Dein Produkt nicht kennen, für fünf Sekunden Deine Website. Frage sie anschließend, worum es auf der Seite geht und ob sie das Angebot anspricht. Im nächsten Schritt sind die Details wichtig. Stelle Deinen Test-Usern gezielt die Fragen, die das L.I.F.T.-Modell vorschlägt. Im besten Fall findest Du sogar heraus, wie viel potenziellen Kunden Dein Produkt wert ist. Wenn Du das weißt, ist das schon die halbe Miete.

Die Testergebnisse liegen vor: Wie geht’s weiter?

Es geht darum, mögliche Bestellverhinderer abzubauen. Die können unterschiedlicher Art sein: Vielleicht vertrauen Kunden dem Anbieter nicht, ihnen fehlt ein Ansprechpartner oder sie sind unsicher, was sie machen können, wenn ihnen das Produkt nach dem Kauf nicht gefällt. Wichtig ist jetzt, den Nutzern die richtigen Botschaften zu senden, ihre Bedenken zu zerstreuen und ihnen den Nutzwert des Produkts deutlich zu machen. Bleiben wir bei den Beispielen, dann sind ein seriöser und nutzerfreundlicher Auftritt, ein Kontaktformular auf der Startseite und eine 30 Tage Geld-zurück-Garantie mögliche Lösungen.

Wie finden Webshop-Betreiber heraus, ob ihre Maßnahmen gegriffen haben?

„You can’t manage what you don’t measure.“ Um die Fortschritte zu messen, musst Du Dich mit der Performance Deiner Seiten auseinandersetzen. Schon kostenlose Tools wie Google Analytics und Piwik liefern viele wertvolle Informationen. Wichtig ist auch zu verstehen, wie Nutzer mit der Website interagieren. Es ist ja so: Willst Du die Conversion optimieren, musst Du das Nutzerverhalten ändern. Dafür musst Du Deine Besucher und deren Kaufverhalten kennen. Ein regelmäßiger Blick in die Daten hilft Dir zu verstehen, wo Du in Deinem Shop die meisten User verlierst oder wo sie sich anders verhalten, als Du es erwartest. So findest Du schnell weitere Ideen und Potenziale, wie Du Deinen Shop optimieren kannst.

Hast Du weitere Tipps?

Die Nutzerbeobachtung auf Deiner Seite ist nur ein Schritt, die Conversion zu optimieren. Die besten Ergebnisse erzielst Du in Kombination mit einer Trafficanalyse, die wir an der Stelle ausgeklammert haben. Nur so viel: Du solltest prüfen, wie nicht einfach nur mehr, sondern vor allem die „richtigen“ Nutzer auf Deine Website gelangen – also Nutzer, für die Dein Produkt relevant ist. Außerdem muss das Gesamtpaket attraktiv sein.

Überlege einmal, warum Du selbst das letzte Mal den Bestellprozess bei einem Anbieter abgebrochen hast. 95 Prozent aller Entscheidungen treffen wir unbewusst. Stelle daher sicher, dass Deine Besucher die Value Proposition Deines Produkts verstehen. Du darfst nie vergessen: Die Konkurrenz ist immer nur einen Klick entfernt und Nutzererwartungen entwickeln sich jeden Tag weiter. Daher hilft nur testen, testen, testen – so kannst Du aus Deinem Shop das Optimum herausholen.

Danke, Jörg.

Der Autor:

Autor: Lisa Kopelmann

Ich bin Lisa und Online-Redakteurin bei STRATO.

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