Conversion-Rate berechnen: So funktioniert's
- Was genau ist die Conversion-Rate
- Wie Sie Ihre Conversion-Rate berechnen
- Welche Bedeutung die Conversion-Rate für Ihren Erfolg hat
Was ist die Conversion-Rate? Eine einfache Definition
Wenn Sie sich mit Marketing und Erfolgsmessungen Ihrer Marketing-Maßnahmen beschäftigen, dann ist Ihnen höchstwahrscheinlich bereits der Begriff Conversion-Rate (zu Deutsch: Konversionsrate) begegnet. Aber was ist eine Conversion überhaupt? Conversions sind bestimmte gewünschte Aktionen, die Besucher Ihrer Website durchführen. Klassischerweise ist das etwa eine Bestellung von Produkten in Ihrem Shop. Eine Conversion kann sich aber auch auf andere Dinge beziehen, beispielsweise:
- Anmeldung für ein Webinar oder Event
- Abonnieren eines Newsletters
- Download von Materialien oder Softwares
- Erstellung eines Kontos
- Ausfüllen eines Kontaktformulars
1. Schritt: Ziel festlegen
Bevor Sie Ihre Conversion-Rate berechnen können, benötigen Sie Klarheit darüber, was eigentlich Ihr Ziel ist. Haben Sie ein E-Commerce aufgebaut und besitzen einen Online-Business für Mode, dann ist Ihnen sicherlich wichtig, wie viele Personen Ihre Produkte kaufen beziehungsweise wie viel Umsatz und Gewinn Sie erzielen. Vielleicht haben Sie sich auch gerade in einem anderen Bereich selbstständig gemacht und möchten sich einen Stamm potenzieller Kunden aufbauen. Dann ist es für Sie von Interesse, wie viele Personen, die Ihre Website besuchen, letztendlich den Schritt unternehmen, Ihr Kontaktformular auszufüllen.
Beim Festlegen des Ziels sollten Sie die Unterscheidung zwischen Macro-Conversions und Micro-Conversions beachten.
Macro-Conversion
Bei der Macro-Conversion handelt es sich um eine Conversion, die tatsächlich zum Ziel führt. Das können ein Kauf, ein Download oder eine Kontaktanfrage sein. Die Macro-Conversion steht also immer am Ende eines übergreifenden Conversion-Prozesses.
Micro-Conversion
Micro-Conversions sind kleinere Zwischenschritte, die Interessierte auf dem Weg zum letztendlichen Ziel, der Macro-Conversion, tätigen. Das können beispielsweise das Ablegen eines Produktes im Warenkorb, der Klick auf eine Produktdetailseite oder das Lesen eines Artikels sein.
2. Schritt: Die Größen der Rechnung wählen
Sie benötigen mehrere Größen, um die Conversion-Rate berechnen zu können. Eine Rate ist ein Prozentwert, der sich auf eine Gesamtmenge von etwas bezieht. Beispielsweise möchten Sie herausfinden, welcher Anteil all Ihrer Website-Besuchenden eine Kontaktanfrage gesendet hat. Oder Sie interessiert, wie viele Ihrer Newsletter-Adressaten sich zu Ihrem Webinar angemeldet haben. Je nach Ziel unterscheiden sich die Bestandteile Ihrer Formel.
3. Schritt: Formel anwenden und Conversion-Rate berechnen
Die Conversion-Rate lässt sich mit einer einfachen Formel berechnen. Wenn Sie also Ihr Ziel und die relevanten Größen dafür kennen, dann müssen Sie diese nur noch in die folgende Gleichung einsetzen:
(Anzahl Conversions : Anzahl Klicks, Besucher, etc.) x 100 = Conversion-Rate in %
Beispiel für den E-Commerce
Sie besitzen einen Online-Shop und möchten erfahren, wie viele der Besucher Ihres Shops letztlich auch etwas kaufen. Um diese Conversion-Rate zu berechnen, müssen Sie zunächst wissen, wie viele Käufe in einem bestimmten Zeitraum getätigt wurden. Das ist die Anzahl der Conversions. Anschließend benötigen Sie die Anzahl an Website-Besuchen in diesem Zeitraum. Wenn Sie in einem Monat beispielsweise 300 Aufrufe Ihres Shops verzeichneten und in diesem Zeitraum 60 Verkäufe zu Buche standen, dann sieht Ihre Rechnung folgendermaßen aus:
60 : 300 x 100 = 20
Ihre Conversion-Rate beträgt für den gegebenen Zeitraum 20 Prozent.
Beispiel Anmeldungen zu einem Event
Sie veranstalten ein Event und laden Interessierte per Newsletter dazu ein. Sie versenden 1.000 Newsletter. 300 Personen melden sich zum Event an. Das bedeutet, dass die Anzahl Ihrer Conversions bei 300 liegt. Die Conversion-Rate für Ihre Marketing-Maßnahme berechnen Sie so:
300 : 1000 x 100 = 30
Ihre Conversion-Rate beträgt für die Newsletter-Einladung 30 Prozent.
Gibt es Richtwerte für eine gute Conversion-Rate?
Nachdem Sie nun wissen, wie Sie Ihre Conversion-Rate berechnen, stellt sich die Frage, was denn überhaupt eine gute Conversion-Rate ist. Pauschal ist diese Frage kaum zu beantworten. Ob ein Wert gut oder weniger gut ist, hängt von verschiedenen Faktoren ab:
Der Kanal bzw. das Medium
Es gibt eine Vielzahl an Kanälen, die Sie bespielen können, und auf den jeweiligen Kanälen sind Nutzende unterschiedlich „konversionsbereit“. Haben Menschen Ihren Newsletter abonniert, können Sie diese bereits als mehr oder weniger treue Kunden ansehen – und die lassen sich vergleichsweise bereitwillig von einer weiteren E-Commerce-Conversion überzeugen. Finden Menschen hingegen über eine Suchmaschine zu Ihrer Landingpage, müssen Sie diese im nächsten Schritt erst noch durch starke Inhalte und eine attraktive Seitengestaltung von der gewünschten Conversion „überzeugen“. Die Gefahr eines Weiterwanderns zur Konkurrenz ist hier recht hoch.
Die Branche
Im B2B-Bereich gelten andere Conversion-Rates als gut als im B2C-Bereich. Auch innerhalb dieser beiden Abstufungen kommt es darauf an, ob Sie sich eher in einer Nische bewegen oder mit Ihren Produkten und Dienstleistungen eine sehr breite Zielgruppe ansprechen. Große Zielgruppen sind zwangsläufig heterogener – dadurch ist es erwartbar, dass ein vergleichsweise kleiner Teil aller Nutzenden die gewünschte Conversion bei Ihnen durchführt. In der Nische hingegen bewegen Sie sich in einem engeren Publikumskreis und haben weniger Konkurrenz – die Conversion-Rate kann in diesem Fall generell höher sein.
Das gewünschte Ziel
Was gilt in Ihrem Fall als eine wertvolle Conversion? Ein Umsatz durch einen Kauf, eine Newsletter-Anmeldung, der Download eines PDFs oder das Ausfüllen eines Kontaktformulars? Abhängig von den spezifischen Conversions, zu denen Sie Ihre Nutzenden „überreden“ wollen, besteht eine unterschiedlich hohe Bereitschaft. Ein Kontaktformular ist schneller ausgefüllt als ein Kauf getätigt. Für Käufe gilt also eine geringere Conversion-Rate als gut als für das Abonnieren eines Newsletters oder das Liken eines Posts.
Bestmöglich überzeugen: Die Conversion-Optimierung
Stellen Sie sich vor, Sie verkaufen in Ihrem Online-Shop 200 Kleider im Monat. Je nach Größe Ihres Unternehmens kann das im ersten Moment viel erscheinen. Doch wenn Sie monatlich 200.000 Websiteaufrufe für Ihren Shop verzeichnen, liegt Ihre Conversion-Rate bei gerade einmal 0,1 Prozent. Das bedeutet, dass 99,9 % aller Aufrufenden wieder absprangen und kein Kleid kauften.
Das ist ein übertriebenes Beispiel, das aber aufzeigen soll: Es lohnt sich zu hinterfragen, wie Sie Ihr Potenzial mit etwas gezielter Conversion-Optimierung voll ausreizen können. Es gibt zwar kein branchenübergreifendes Pauschalrezept, trotzdem können Sie mit ein paar Tipps Ihre Conversion-Rate verbessern.
Eine gut strukturierte Landingpage
Wenn Sie viele Besucher auf Ihre Landingpage oder Ihren Webshop ziehen, aber kaum Conversions erzielen, dann ist Ihr Websiteauftritt eventuell nicht ansprechend oder vertrauenserweckend genug gestaltet. Überarbeiten Sie das Design sowie die Texte und sorgen Sie für Übersichtlichkeit. Ihre potenziellen Kaufinteressenten sollten auf den ersten Blick sehen, was sie erwartet, und alle gewünschten Informationen sauber aufbereitet vorfinden. Achten Sie darauf, dass Ihre Suchfunktion die richtigen Ergebnisse liefert, und bauen Sie an vorteilhaften Stellen Call-to-Action-Buttons ein, die mit einem Klick zum Ziel führen.
Die richtige Zielgruppe
Die richtige Zielgruppe angemessen zu adressieren, ist für den Erfolg eines Unternehmens mittlerweile entscheidend. Ist Ihre Conversion-Rate gering, dann sprechen Sie vielleicht die falschen Personen an. Möglich wäre, dass Sie auf den falschen Kommunikationskanälen die falsche Alters- oder Interessengruppe adressieren. Diese kommt zwar auf Ihre Seite, tätigt aber nicht die gewünschte Aktion. Überdenken Sie also Ihre Zielgruppe und die darauf abgestimmten Marketing-Maßnahmen, sodass Sie mehrheitlich Menschen und Organisationen ansprechen, die Ihre Produkte und Dienstleistungen auch wirklich benötigen beziehungsweise die einen Bezug zu Ihrem Angebot haben.
Der richtige Marketing-Mix
Wenn Ihre Konversionsrate gering ist, haben Sie hohe Streuverluste. Womöglich betreiben Sie einen großen Aufwand über mehrere Marketing-Kanäle, von denen nur ein Bruchteil die gewünschten Conversions liefert. Überdenken Sie daher nicht nur Ihre Zielgruppe, sondern auch Ihre Marketing-Aktivitäten. Entsprechen die Keywords, für die Sie ranken, wirklich der Suchintention der Nutzenden, oder wecken Sie falsche Erwartungen? Wenn Sie in letzterem Fall auch noch Anzeigen in Suchmaschinen schalten, bei denen Sie pro Klick bezahlen, kann das für Sie teuer werden. Denn dann verzeichnen Sie zwar eine Menge zahlpflichtiger Klicks, verkaufen am Ende aber nichts, weil die Kunden nicht vorfinden, was die Suchergebnisse zu versprechen schienen.
Fazit: Die Conversion-Rate zu berechnen, ist ein Schlüsselfaktor für Ihren Erfolg
Die Conversion-Rate hat eine große Bedeutung für Ihr Geschäft. Es ist daher nötig, sie regelmäßig zu überprüfen. Wenn Sie einige Parameter kennen, können Sie die Conversion-Rate mit einer einfachen Formel berechnen.
- Legen Sie Ihr Ziel fest: Welche Aktion sollen Besucher Ihrer Website, Ihres Online-Shops oder Ihrer Landingpage ausführen? Eine gewünschte Conversion kann zum Beispiel eine Transaktion, eine Newsletter-Anmeldung oder das Hinterlassen der Kontaktinformationen sein.
- Ermitteln Sie die relevanten Größen: Um die Conversion-Rate zu berechnen, müssen Sie die einzelnen Rechengrößen kennen. Was ist die gewünschte Conversion auf einem bestimmten Kanal und zu welchem Wert steht diese Anzahl in Bezug? Ermitteln Sie möglichst präzise, welche Anzahl an Personen eine bestimmte Aktion durchführt und wie viele Aufrufe ohne eine Conversion einhergehen.
- Die Formel für die Conversion-Rate: Wenn Sie Ihre relevanten Größen kennen, müssen Sie diese nur noch in die Formel zur Berechnung der Conversion-Rate einsetzen. Diese lautet:
Anzahl Conversions
__________________ x 100 = Conversion-Rate in %
Anzahl Klicks, etc.Fragen und Antworten
Was ist die Conversion-Rate?
Die Conversion-Rate (Deutsch: Konversionsrate) gibt an, wie viel Prozent aller Nutzenden eines Online-Kanals (z. B. Website, E-Mail-Newsletter, Social Media) eine bestimmte für die anbietende Organisation bzw. das Unternehmen vorteilhafte Interaktion durchführen. Eine Conversion können etwa ein Kauf, ein Whitepaper-Download, ein Hinterlassen der Kontaktinformationen und vieles mehr sein.
Wie kann ich die Conversion-Rate berechnen?
Es ist ganz ohne Analysetools wie Google Analytics möglich, die Conversion-Rate zu berechnen. Dazu brauchen Sie nur die für Sie relevanten Größen und eine einfache Formel: (Anzahl Conversions : Anzahl Klicks, Besucher etc.) x 100 = Conversion-Rate in Prozent.
Wie kann ich die Conversion-Rate steigern?
Entscheidend für den Online-Verkauf sind ein seriöser Internet-Auftritt, eine gut strukturierte Website, die angemessene Ansprache der richtigen Zielgruppe, das Ausspielen der Marketing-Maßnahmen auf den geeigneten Kanälen und optimierter, hochwertiger und/oder unterhaltsamer Content, der die Zielgruppe von einer Conversion zu überzeugen versteht. Zudem unterstützt ein reibungsloser Bezahlvorgang die Optimierung der Conversionrate. Nur, wenn Ihre Kundschaft die Produkte oder Dienstleistungen ein durchgängig komfortables Shopping-Erlebnis hat, wird sie nicht abspringen, sondern Ihren Shop weiterempfehlen.
Praxistipp: Eine gute Conversion-Rate mit STRATO erreichen
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