Ein B2B-Shop (Business-to-Business) bezeichnet eine Online-Verkaufsplattform, deren Angebot sich speziell an Geschäftskundschaft richtet. Mit anderen Worten: In einem B2B-Online-Shop verkaufen Unternehmen ihre Produkte oder Dienstleistungen an andere Unternehmen, Wiederverkäufer oder Großhändler. Anders als bei herkömmlichen Webshops liegt der Fokus auf Großbestellungen und dem Aufbau langfristiger Geschäftsbeziehungen. Branchen, in denen das B2B-Geschäft besonders verbreitet ist, sind unter anderem die folgenden:

• Industrie und Maschinenbau
• Großhandel und Distribution
• IT-Dienstleistungen und -Equipment
• Bürobedarf
• Gesundheitswesen und Pharmazie
• Landwirtschaft und Agrarhandel

Der grundlegende Unterschied zwischen einem B2B-Shop und einem herkömmlichen B2C-Onlineshop (Business-to-Customer) besteht in deren Zielgruppen. Im B2B-Geschäft spielen Endverbrauchende keine Rolle, denn das Angebot richtet sich ausschließlich an Unternehmen. Ein B2C-Shop verkauft die Produkte bzw. Dienstleistungen direkt an Privatkundschaft. Daraus ergeben sich weitere Unterschiede zwischen den beiden E-Commerce-Ansätzen:

• Kaufentscheidungsprozess: Einkäufe in einem B2B-Online-Shop sind gut – und meistens von mehreren Personen – geplant. Der Prozess umfasst in der Regel mehrere Schritte inklusive Angebot, Verhandlungen und Freigaben. Die Kaufentscheidungen in B2C-Shops werden intuitiv und schnell von den Kaufenden während des Bestellprozesses allein getroffen.
• Produktangebot: Die Produkte bzw. Dienstleistungen in einem B2B-Shop sind häufig sehr komplex und individuell an die Bedürfnisse der Unternehmen anpassbar. Im herkömmlichen Online-Shop wird hingegen standardisierte Ware angeboten, die für einen breiten Markt geeignet ist.
• Preisgestaltung: Im B2B-Business sind Preise in den meisten Fällen nicht öffentlich sichtbar. Sie variieren je nach Kunde, Bestellvolumen oder besonderen Vertragskonditionen. Webshops für Endverbrauchende präsentieren Preise transparent und bieten Rabatte und Sonderaktionen in der Regel für alle Kaufenden an.
• Bestellvolumen: Höhere Bestellvolumen und größere Bestellwerte gehören für B2B-Shops ebenso zur Tagesordnung wie langfristige Verträge und Nachbestellungen. Im B2C-Markt überwiegen Einzelkäufe mit geringen Kaufsummen.
• Marketing: Da das B2B-Geschäft auf langfristige, vertrauensbasierte Beziehungen ausgelegt ist, steht die persönliche Interaktion im Marketing im Vordergrund (z. B. Messen, E-Mail-Marketing oder Beratungs- und Fachgespräche). B2C-Shops setzen bevorzugt auf eine Massenansprache, z. B. via Social Media oder TV-Werbung.

Hinweis: Ein Webshop muss sich nicht zwangsläufig auf B2B oder B2C festlegen. Auch eine Kombination aus beiden Varianten ist möglich. In diesem Fall gibt es klar getrennte Verkaufsbereiche für die Privat- und die Geschäftskundschaft.

Der Aufbau eines erfolgreichen B2B-Online-Shops erfordert eine gute strategische Planung und gezielte Schritte. Wir haben die wichtigsten Punkte für den Start zusammengefasst:

• Schritt 1: Analyse und Planung: Definieren Sie Ihre Zielgruppe(n) und deren Bedürfnisse. Legen Sie fest, welche Produkte bzw. Dienstleistungen Sie anbieten möchten und planen Sie die hierfür benötigten Shop-Funktionen.
• Schritt 2: Technische Realisierung: Wählen Sie eine passende E-Commerce-Plattform wie Shopify oder WooCommerce aus und richten Sie Ihren B2B-Shop ein. Alternativ ist es auch möglich, dass Sie sich professionelle Unterstützung holen und Ihren Online-Shop erstellen lassen .
• Schritt 3: Rechtliche und organisatorische Umsetzung: Klären Sie die steuerrechtlichen Rahmenbedingungen (z. B. bezüglich der Umsatzsteuer-ID) und erstellen Sie AGB, Datenschutzrichtlinien, Versandkonditionen, Impressum und Co.
• Schritt 4: Veröffentlichung: Führen Sie vor dem Launch einen Usability-Test mit einer Testgruppe durch, bevor Sie Ihr E-Commerce-Business mit Ihrem B2B-Shop final starten.
• Schritt 5: Marketing: Nutzen Sie Suchmaschinenoptimierung und gezielte Marketingmaßnahmen wie E-Mail-Marketing oder Content-Marketing, um Ihre Kundschaft zu erreichen. Holen Sie regelmäßig Feedback ein, um Ihr B2B-Angebot kontinuierlich zu verbessern.